In Europa risparmi per 31 trilioni. Le banche puntano i clienti «affluent»

Hanno raggiunto ormai un picco alto 31mila miliardi di euro le attività detenute dai risparmiatori europei. Una montagna che giace in gran parte bloccata in depositi improduttivi e che il sistema bancario è chiamato a reindirizzare verso strumenti in grado di offrire quantomeno un minimo riparo dai morsi sempre più aggressivi inferti dall’inflazione.

Quasi metà di questa ricchezza è detenuta dalla clientela affluent, quella con patrimoni compresi fra 50-100mila euro e 500mila-1 milione di euro in base alle differenti classificazioni degli operatori, che risulta quindi l’area più promettente. «Con un valore attorno ai 13.400 miliardi, questo segmento rappresenta un potenziale bacino di profitto per le banche dell’Europa occidentale compreso tra 100 e 130 miliardi», stima Daniele Funaro, Partner di Bain & Company, che considera una redditività media di 70-100 punti base per ciascun euro investito.

Il rapido avanzamento della fascia intermedia dei risparmiatori e del loro reddito disponibile è del resto un fenomeno determinato da fattori strutturali quali l’invecchiamento della popolazione, la diminuzione della mobilità sociale e le crescenti necessità di integrazione del sistema pensionistico pubblico. A tutto ciò si sono evidentemente sommati i risultati di comportamenti determinati prima dall’avvento della pandemia e più di recente dall’incertezza legata alla guerra in Ucraina. Shock simili hanno generato fra i clienti con un lavoro stabile un aumento del tasso di risparmio, con una riduzione degli investimenti per preservare la liquidità e una maggior propensione alla protezione del portafoglio.

«Anche per questi motivi - aggiunge Funaro - il segmento affluent è una grande opportunità che, se affrontata correttamente, potrebbe generare un potenziale di oltre 2mila miliardi di investimenti in prodotti di risparmio a livello europeo fra gli oltre 5mila miliardi parcheggiati in conti correnti infruttiferi». Tradotto in cifre, segnalano le proiezioni di Bain & Company, un risultato del genere significherebbe da una parte 15-20 miliardi all’anno di nuovi ricavi per il sistema bancario, ma anche 40-60 miliardi di euro di nuovi rendimenti da investimento per le famiglie, con un potenziale beneficio come nuova risorsa per l'intero sistema economico.

L’Italia appare pienamente inserita nel contesto continentale appena disegnato, forte di un livello di liquidità ben superiore ai 600 miliardi di raccolta a oggi non investita rispetto ai 1.800 miliardi di ricchezza degli affluent di fine 2021, in forte crescita rispetto all’anno precedente. E quando si guarda a chi è in grado di cogliere l’occasione e fare propria una simile posta in gioco, gli occhi si posano nel nostro Paese da una parte su quegli operatori che si affidano a modelli basati su banche reti specializzate o network di consulenti, che coprono oltre il 15% del mercato affluent , dall’altra su quanti sono in grado di garantire un modello di servizio ibrido che combina specializzazione con reti distributive sganciate dalle filiali bancarie, supportate dal digitale e altamente integrata con le quotidiane esigenze bancarie, al quale fa capo il 30% della clientela del segmento.