Assoreti, Doris :«Consulenti, difendiamo il modello e più spazio ai giovani»

L’incentivo fiscale non basta in questi casi: avete pensato ad altro?

Da tempo esistono numerose iniziative, sia da parte di Assoreti che cerca di stimolare gli universitari attraverso Borse di studio, sia ad opera degli intermediari. Banca Mediolanum si fa per esempio carico dei costi di reclutamento e della formazione dei giovani consulenti, ma tutti gli operatori hanno programmi di sostegno simili. Si tende poi a creare dei team, facendo lavorare le nuove leve con i più esperti.

Un affiancamento, insomma.

Preferirei parlare di convivenza fra 5-6 generazioni differenti, ciascuna delle quali è in grado di portare vantaggi alla squadra.

Anche i più giovani?

Certo, perché sono in grado di maneggiare e gestire i nuovi canali digitali con disinvoltura e possono essere di grande aiuto ai consulenti senior. E allo stesso tempo hanno più facilità nel rivolgersi alla seconda generazione dei risparmiatori di una famiglia, che poi saranno i clienti del futuro.

Tornando al discorso iniziale: da cosa occorre proteggere il modello delle reti di consulenza?

Il concetto di consulenza fuori sede è puramente italiano, così come l’albo e l’esame di Stato necessario per accedervi che risalgono agli anni ’80 sono particolarità del nostro Paese. Spesso però le normative create a livello europeo non riescono a comprendere fino in fondo tali situazioni e rischiano di inceppare un modello distributivo che ha finora dimostrato di funzionare bene. Basti pensare che ha quasi raddoppiato la quota di ricchezza finanziaria degli italiani, passando dal 9,2% dal 2010 a oltre il 17% e sottraendo spazio alle banche tradizionali: tutto questo non sarebbe stato possibile se non vi fossero stati benefici per tutti, clienti compresi.

Sulle retrocessioni la Ue ha per il momento fatto retromarcia, ma non si può negare che in Italia le commissioni siano più elevate.

La volontà di vietare gli incentivi era motivata dalla necessità di eliminare i conflitti di interesse e di abbassare i costi. Su quest’ultimo aspetto, le commissioni pagate in Italia comprendono non soltanto la gestione del fondo, ma anche gli oneri per la sua distribuzione e la consulenza, e quando si sommano queste voci ai costi rilevati all’estero non vedo grandi differenze. Sul tema dei conflitti penso invece che scegliere ad arte prodotti più costosi non sia conveniente per il consulente, perché il suo obiettivo è mantenere il cliente a vita e operare sempre nel suo interesse, non può rischiare di perderlo per un comportamento simile. Più in generale credo che tutti i modelli, fee only compreso, abbiano pregi e difetti, e che sia il mercato, cioè i risparmiatori, a dover decidere.

Già, ma in un Paese come il nostro dove il livello di educazione finanziaria è ancora ridotto, siamo davvero in grado di scegliere?

Sono d’accordo sul fatto che l’informazione sia eccessiva e a volte incomprensibile, basta pensare ai prospetti dei fondi, e ogni tentativo di semplificazione si infrange contro il muro normativo. L’elemento assolutamente fondamentale resta però la trasparenza e anche se i costi restano importanti, la maggior parte dei problemi degli investitori nasce altrove: da scelte o tempistiche sbagliate e dovute spesso al mancato ricorso alla consulenza. E alla fine dei conti al cliente risparmiatore interessa soprattutto il risultato, molto meno quanto si paga per raggiungerlo.