Come relazionarsi con i manager cinesi, qualche consiglio utile (parte seconda)

Come ogni cultura antica la Cina è regolata da usi e consuetudini importantissimi che bisogna adottare per dare la corretta impressione e non rischiare di sembrare maleducati o noncuranti della cultura locale: da come si presenta il proprio biglietto da visita (e come si riceve quello della controparte) a come si debba offrire da bere non appena seduti in riunione, a come l’organizzatore debba disporre esattamente la posizione nella quale ognuno si siede in una riunione o alle cene di lavoro, c’è un codice di comportamento che bisogna imparare prima ancora di iniziare un incontro per fare buona figura.

E ovviamente, tratto comune di tutte le culture asiatiche, mai «far perdere la faccia» a qualcuno: mai criticare in pubblico e anche nel corso di una discussione, mai cercare di vincere l’argomento in modo plateale di fronte a tutti. Il manager cinese non contraddirà e non si difenderà apertamente in pubblico, ma rimarrà profondamente ferito e se ne ricorderà per sempre.

6. In Cina tutto è una negoziazione
Sia che si negozi tra aziende e fornitori, o che si discuta internamente il budget e gli investimenti, negoziare in Cina è estenuante. A volte si ha la sensazione che una volta stretta la mano o siglato il contratto, quel momento sia solo l’inizio della negoziazione! E infatti è proprio così, negoziare in Cina è uno sport nazionale! Ed è uno sport di squadra. I Cinesi negoziano in gruppo, e noi occidentali dobbiamo dotarci di una squadra di supporto di professionisti locali che ci permettano di navigare le nuances culturali nella trattativa con la controparte.

A volte parte della delusione proviene dal fatto che proprio per l’importanza di mantenere una buona immagine, può accadere che le fasi iniziali della negoziazione siano spese a sottolineare l’importanza della relazione e della collaborazione. Poi seguirà la fase nella quale noi e i nostri superiori saremo trattati con grandissimo rispetto e complimenti, ed è qui che risiede il rischio di cadere nella falsa impressione che si sia vicini ad un accordo. In realtà si è ancora ai preamboli, nei quali si «da faccia», ovvero si garantisce alla controparte credibilità prima dello scontro e prima di entrare nei dettagli negoziali. La negoziazione non è ancora iniziata e siamo ancora molto lontani dalla sua conclusione.

Anche noi dovremo ricambiare il rispetto ed i complimenti, e sarà ancora più importante non praticare quelle tattiche aggressive come creare delle deadlines artificiali, mostrare la propria rabbia o minacciare di interrompere la negoziazione. Queste tattiche che anche in Occidente cominciano ad essere antiquate, con la controparte cinese non fanno che minare la nostra credibilità e dimostrare poca sincerità, rischiando di fare fallire la trattativa. Qui vige il buonsenso: con una cultura millenaria come quella cinese, negoziare duramente ma con autenticità e senza troppi trucchi, ma lasciandosi sempre un piccolo margine in tasca considerando che, ad accordo raggiunto, spesso la controparte cinese ci informa che comunque l’accordo deve essere approvato dal superiore, per poi ritornare a rinegoziare dicendo che il superiore non è d’accordo.

Da tutto questo ne esce un paese vastissimo, ricco ed in grande crescita, con un forte orgoglio per quanto raggiunto negli ultimi venti anni, con quasi un miliardo e mezzo di consumatori, e la possibilità di conquistare velocemente quote di mercato. Ma anche un mercato complesso, difficile da capire ed interpretare, nel quale dovremo per forza passare attraverso i manager cinesi, che ne sono consapevoli e che cercheranno sempre di estrarre da noi il massimo come balzello da pagare per avere accesso a questa corsa all’oro. Da qui l’importanza di rispettarli e affidarsi anche al loro giudizio, costruire una relazione di fiducia. E alla fine rispettare la loro voglia di negoziare e giocare a questo gioco con loro.

* Partner presso FA Hong Kong Consulting

Gli articoli precedenti:
Come relazionarsi con i manager cinesi: qualche consiglio utile (prima parte)
Le coordinate per relazionarsi con le diverse culture manageriali in Asia
Le culture manageriali asiatiche sono diverse, ma con qualcosa in comune