Mind the economy

L’information design e la nuova economia della persuasione

Esattamente trent’anni fa, in un saggio tanto originale quanto sottovalutato, Deirdre McCloskey e Arjo Klamer scrivevano “Gli economisti considerano le parole solo come chiacchiere a buon mercato e la cultura come insignificante

26 January 2025

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Esattamente trent’anni fa, in un saggio tanto originale quanto sottovalutato, Deirdre McCloskey e Arjo Klamer scrivevano “Gli economisti considerano le parole solo come chiacchiere a buon mercato e la cultura come insignificante. Eppure, gli esseri umani sono animali parlanti (…) e se i discorsi fossero irrilevanti perché gli animali parlati si preoccuperebbero tanto delle loro parole? (“One Quarter of GDP is Persuasion”. American Economic Review 85, pp. 191-195, 1995).

Due compiti principali: ordinare e informare

Negli anni la teoria economica si è sviluppata assumendo che la comunicazione tra le persone assolva a due compiti principali: ordinare e informare. Nell’ambito della teoria dell’impresa, per esempio, la forma dell’esercizio del potere si manifesta all’interno di una struttura gerarchica nella quale gli ordini vengono impartiti ed eseguiti dall’alto verso il basso. Anche il governo dell’economia, spesso, si sostanzia attraverso “ordini”, cioè l’imposizione di obblighi rafforzati da sanzioni.

L’informazione, invece, è centrale nei mercati, in finanza, nel settore bancario, solo per indicare alcune aree, e assume una rilevanza particolare soprattutto quando è distribuita in maniera asimmetrica. Eppure “impartire ordini e trasmettere informazioni non è l’unica funzione dei discorsi – continuano McCloskey e Klamer - C’è una terza funzione del discorso: la persuasione”. Ci sono voluti decenni prima che questa intuizione, grazie al pionieristico lavoro di Robert Aumann, Vincent Crawford, Joel Sobel, Roger Myerson, e più recentemente di Emir Kamenica e Matthew Gentzkow, venisse sviluppata fino a diventare una nuova area di ricerca che va sotto il nome, oggi, di Bayesian persuasion e, più in generale di information design.

L’economia dell’informazione

L’economia dell’informazione, lo sappiamo bene oramai, si occupa principalmente di tutti quei casi nei quali alcuni dei soggetti coinvolti in una transazione - uno scambio di mercato o un rapporto di lavoro, per esempio – possiedono informazioni differenti su aspetti rilevanti come la qualità del bene da scambiare o le capacità e l’impegno di un lavoratore. In questi casi l’esito della transazione è determinato dalle scelte dei singoli agenti che dipendono da ciò che credono di sapere degli altri e da ciò che credono che gli altri sappiano di loro. Abbiamo visto come l’approccio del mechanism design affronta problemi di questo tipo cercando di individuare quelle strutture di regole – i “meccanismi” – che sono in grado di favorire il raggiungimento dell’esito desiderato facendo in modo, per esempio, che chi detiene l’informazione la riveli in maniera veridica a tutti gli altri che non la possedevano. Questo approccio assume la struttura delle informazioni come un dato e si concentra su quegli incentivi che possono spingere gli agenti verso il comportamento desiderato.

Un approccio diverso

L’approccio dell’information design differisce perché si concentra sul modo in cui è possibile indurre certi comportamenti desiderati attraverso l’uso strategico e selettivo dell’informazione. Si studiano, cioé, situazioni nelle quali il progettista è in grado di influenzare il comportamento degli agenti attraverso le informazioni che vengono fornite agli agenti sulle caratteristiche del mondo, assumendo come dato il meccanismo.

L’aspetto particolarmente interessante della questione è che tali situazioni vengono analizzate assumendo da una parte che non si possa mentire – cioè che non si possano utilizzare fake news o informazioni tendenziose – e, dall’altra, che i soggetti siano razionali, cioè non si possano imbrogliare o suggestionare sulla base di qualche manipolazione psicologica.

Due casi generali

Possiamo avere due casi generali. Il primo nel quale la relazione riguarda solo due soggetti, convenzionalmente indicati come “mittente” e “destinatario”. In questo caso il problema è un problema di “persuasione”: si tratta di convincere il “destinatario” a cambiare idea, a mettere in atto un’azione che va nell’interesse del “mittente” e che non rappresentava la sua scelta preferita. Immaginiamo un pubblico ministero che vuole convincere un giudice del fatto che l’imputato è colpevole. Se l’imputato è realmente colpevole, l’esposizione dei fatti e delle prove tenderà a favorire la tesi dell’accusa.

Ma se, al contrario, l’imputato è innocente, allora la rivelazione dei fatti tenderà a ostacolare il compito dell’accusa. La teoria della Bayesian persuasion ci aiuta a capire se e come il pubblico ministero dovrebbe selezionare, tra tutte quelle disponibili, le informazioni che con maggiore probabilità porteranno alla condanna dell’imputato. Indipendentemente dalla sua innocenza o colpevolezza sarà possibile per il pubblico ministero impostare la struttura informativa – fatta di certe prove e non altre, certe domande durante gli interrogatori e non altre, etc. - in modo tale da massimizzare la probabilità di condanna da parte di un giudice che è razionale e al quale non si può mentire? “La cosa potrà sembrare sorprendente – scrivono Kamenica e Gentzkow - ma la risposta a questa domanda è sì”.

Il secondo caso generale, quello di cui si occupa la teoria dell’information design, è simile al primo ma viene complicato dal fatto che i “destinatari” sono molteplici e che quindi il risultato non dipenderà solo da come il “destinatario” reagirà al tentativo di persuasione del “mittente”, ma anche da come ognuno di questi pensa che reagiranno tutti gli altri destinatari coinvolti. Il pubblico ministero, per rimanere nell’esempio del tribunale, in questo secondo caso non dovrà convincere solo il giudice, ma un’intera giuria, sapendo che ogni giurato deciderà su innocenza e colpevolezza tenendo conto non solo delle informazioni che verranno fornite ma anche di ciò che egli crede faranno tutti gli altri giurati.

Un altro esempio, di natura più economica, è quello di una banca centrale che intende stimolare l’economia o frenare l’inflazione. Che tipo di informazioni dovrà fornire ai suoi interlocutori - imprese, governi, consumatori, risparmiatori, investitori istituzionali – sapendo che il risultato del suo intervento dipenderà dalla reazione di questi e che la loro reazione, a sua volta, è legata a ciò che ogni “destinatario” pensa faranno tutti gli altri soggetti coinvolti? Il problema della banca centrale, come quello della giuria è simile, nella struttura, a quello di una coalizione che si candida a governare un paese e che deve decidere su quali temi focalizzare la campagna elettorale.

Le informazioni dovranno allora essere veicolate non solo per influenzare l’elettorato, ma anche i funzionari governativi, i mercati, le lobbies, la stampa internazionale e tutti gli altri soggetti il cui atteggiamento, lo sappiamo, può condizionare l’elezione. La cosa è complicata dal fatto che sappiamo anche che ognuno di queste controparti deciderà cosa fare sulla base di quella che ciascuno crede essere l’atteggiamento di tutti gli altri. Difficilmente, infatti, si decide di sostenere un candidato se si crede che nessun altro lo sosterrà. Al contrario, e le ultime elezioni americane sono lì a testimoniarlo, quello di salire sul carro del vincitore è uno sport estremamente popolare.

Tutte queste situazioni, pur così differenti tra loro, sono caratterizzate dallo stesso schema di interazione. Da una parte abbiamo un soggetto che deve comunicare certe informazioni a una molteplicità di altri soggetti sapendo che il risultato che si verificherà dipende da un evento incerto, a causa dell’asimmetria informativa, da ciò che ciascun agente crede rispetto a questo evento, da ciò che ognuno crede rispetto alle credenze degli altri e da cosa gli altri credono sulle credenze di tutti gli altri. Tutti questi elementi vanno a definire la “struttura informativa” della situazione considerata.

Uno stesso schema di interazione

Qualunque sia l’obiettivo che il progettista vuole raggiungere sa che questo dipende dalle azioni degli agenti. Il suo compito sarà, dunque, quello di scegliere una particolare struttura informativa – una selezione di tutte le informazioni disponibili - prima di conoscere l’esito dell’evento incerto su cui ogni agente ha delle credenze particolari. Una volta individuata questa struttura informativa diventerà di pubblico dominio e andrà a modificare le credenze degli agenti sull’evento incerto e quelle sulle credenze dei loro avversari.

Ogni agente partendo dalle sue idee iniziali, che chiamiamo “prior”, utilizzerà le nuove informazioni per farsi un’idea più accurata sulla realtà, che definiamo “posterior” attraverso l’applicazione della famosa “regola di Bayes” attraverso la quale è possibile incorporare le nuove informazioni delle quali via via veniamo a conoscenza per stimare con maggiore accuratezza la probabilità di un certo evento. Affinché i “destinatari” si convincano a operare una certa scelta è necessario che l’insieme di tutte le loro decisioni congiuntamente portino ad un “equilibrio”.

Un esito, cioè, che va a soddisfare contemporaneamente il migliore interesse di ogni singolo decisore. Data la componente di incertezza implicata in questo processo, tale equilibrio prende il nome di “equilibro bayesiano”. Vedremo, nelle prossime settimane, alcuni esempi di persuasione bayesiana e altri di progettazione informativa, per capire quanto queste nuove prospettive possono essere rilevanti per il funzionamento delle nostre istituzioni politiche ed economiche.

Chiudiamo qui, oggi, tornando all’ispirazione iniziale di McCloskey che da allora ha continuato ad elaborare le sue idee su un’economia popolata da “animali parlanti” e a farsi promotrice di un nuovo approccio che chiama “Humanomics” (Bettering Humanomics: a New, and Old, Approach to Economic Science. University of Chicago Press, 2021). Con questo termine la McCloskey intende designare “Una scienza economica che accetta i modelli e la matematica e la statistica e gli esperimenti dell’ortodossia (…), ma che poi a questi aggiunge l’immensa quantità di cose che possiamo imparare sull’azione umana attraverso la miriade di forme di discorso umano, se solo imparassimo davvero ad ascoltarci”.