The name of the game: il successo nel business passa dalla conoscenza

2) Spesso i cambiamenti nel nostro mondo professionale sono molto graduali, talmente lenti da creare l’illusione del non-cambiamento: “Sono anni che parlano di una liberalizzazione del mercato. Qui è tutto come prima”; “Dicono che dovrei smettere di vendere questo prodotto perché tanto c’è Amazon. Ma a me continuano a chiederlo. Ci sarà un motivo”. Queste dinamiche sono oltretutto rafforzate dai politici, che tendono a cavalcare la rabbia di chi non vede e/o non accetta il cambiamento. Tuttavia nel concreto ciò che accade sempre più spesso è che i mutamenti, per quanto impercettibili, avanzano inesorabili, portando i lavoratori a ritrovarsi improvvisamente spiaggiati.

3) Di fronte ad un cambiamento delle regole del gioco nel nostro mestiere, il nostro istinto conservativo, che nasce per gestire il disagio di chi deve cancellare un’abitudine e crearne una nuova (la sensazione di essere letteralmente “incapaci”), ci porta ad illuderci che la nostra situazione personale faccia eccezione: “I miei clienti sono diversi”, “Il mio settore è diverso”, “Io ho un talento diverso e quindi questo cambiamento non mi tocca”. Ho sentito queste frasi migliaia di volte negli ultimi anni. In un primo periodo ci ho creduto, poi vedendo le evoluzioni del lavoro di chi me lo diceva ho smesso di crederci.

Il combinato disposto dei tre fattori che ho appena descritto disegna uno scenario in cui moltissime persone si trascinano per anni in situazioni ambigue, percependo di non essere più allineate ai desiderata del mercato, impoverendosi finanziariamente (come nel caso di tanti professionisti), perdendo il piacere di fare quello che si fa, macerandosi nella nostalgia dei tempi andati e nella rabbia per chi quel cambiamento lo sta propugnando.

Ho visto con i miei occhi piangere un operaio entrato in fabbrica negli anni 80, dopo aver detto “non ha senso neanche mettersi la tuta oggi”. Quindi persone meno produttive, meno ricche, soprattutto meno felici. Per chi non riesce ad accettare che nel proprio settore “the name of the game” sia cambiato c’è solo una terapia, e si chiama consapevolezza. In effetti chi non riconosce le nuove “regole del gioco” probabilmente ha semplicemente perso di vista i principi che determinano un “cambio di gioco”.

Torniamo alle basi allora ponendoci due domande banalissime la cui risposta diventa una bussola per capire come orientarsi:

1) Chi paga? Sembra incredibile ma spesso lavoriamo senza un’idea precisa di chi sia il nostro cliente. L’intuizione di Ray Kroc da cui siamo partiti è che il suo cliente non era il mangiatore di hamburger ma l’affiliato che investe nei ristoranti.Spesso definiamo in modo impreciso e generico i nostri clienti, non li sappiamo segmentare nel modo giusto, non li tracciamo nel modo giusto. Quindi non riusciamo ad avere i dati che sarebbero necessari per anticipare le tendenze e i mutamenti: se cambia il profilo tipo del nostro cliente, deve cambiare il nostro modo di lavorare. Ultimamente molti sono stati colpiti dall’arrivo anche nel calcio italiano di importanti sponsorizzazioni da parte di realtà del mondo token/blockchain. Se sono loro a pagare diventa immaginabile un’accelerazione dell’evoluzione del modello di business del calcio verso l’intrattenimento digitale. Ovviamente questo comporterà un cambiamento importante (approccio, mansioni, competenze) per chi oggi lavora nelle società sportive.

2) Perchè paga? Perché il mio cliente sceglie me o sceglie l’azienda che poi mi versa lo stipendio? Ci sono senz’altro molti motivi, ed è fondamentale collocarli nel giusto ordine. Un esempio molto chiaro arriva dal mondo commerciale. Negli ultimi anni ho sentito migliaia di volte dire “Il cliente sceglie di rivolgersi a me perché si fida solo di me, perché lo guido, perché lo rassicuro, eccetera”. Verissimo. Eppure quando le statistiche dicono che in quel determinato settore le vendite sono calate a causa della disintermediazione tecnologica si capisce che il cliente sceglieva di rivolgersi ad un venditore soprattutto per la paura del fai da te, e solo in misura minore per un discorso di fiducia personale. Diminuita la paura del fai da te tecnologico il venditore è stato tagliato fuori dal cliente.

Questo esempio ci dice che l’analisi corretta delle motivazioni d’acquisto ci consentirebbe di anticipare le tendenze di mercato e intercettare l’eventuale nuovo “name of the game”, prima che la partita si faccia insostenibile. Chi è il mio cliente? Perché mi sceglie? Due domande apparentemente banali che in realtà troppo spesso ci poniamo in modo superficiale, spesso per paura di amare verità. In un mercato del lavoro fluido tutti noi dobbiamo invece ripartire proprio da qui, da un’analisi strategica per il dipendente, il top manager, il libero professionista. Il mercato è lento ma inesorabile nei suoi verdetti. Dobbiamo farci trovare pronti.

* Managing director della società di formazione e consulenza Sparring