Aste inverse per gli acquisti, strumento potente da maneggiare con cura
I benefici principali riscontrati dalle aziende che le utilizzano sono di varia natura, ma riconducibili alla riduzione dei costi di acquisto, riduzione dei costi di processo e razionalizzazione della gestione
di Giampiero Volpi *
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Nel panorama del mondo economico la pratica degli acquisti gioca un ruolo sempre più strategico per le aziende; non gode della popolarità di altre attività come vendite e marketing, ma muove un’ingente mole di denaro per acquistare indispensabili beni e servizi che permettono all'impresa di realizzare i suoi obiettivi di business.
La digitalizzazione, a partire dai primi anni 2000, ha arricchito e potenziato la cassetta degli strumenti di lavoro degli uffici acquisti, offrendo una più ampia possibilità di scelta per dare risposte efficaci a mercati in continuo cambiamento e a un clima di instabilità che genera in modo imprevisto rischi e opportunità.
La scelta dello strumento di negoziazione da impiegare in un evento di acquisto dipende da molte variabili: categoria merceologica, volumi, importi economici, criticità e rilevanza, contingenze del mercato. Alcuni esempi. La pratica del “catalogo” è applicata prevalentemente all'acquisto ricorrente di commodity o di beni altamente standardizzati. Per acquisti più rilevanti si può ricorrere alla pratica della “richiesta di offerta”, riservandosi la libertà di applicare propri criteri di valutazione e aggiudicazione. Per acquisti critici, dove è fondamentale salvaguardare la fiducia reciproca nella relazione tra cliente e fornitore, si può ricorrere alla categoria delle “gare”, dove i criteri di valutazione e aggiudicazione sono condivisi fin dall’inizio.
Forniture distribuite nel tempo secondo una schedulazione precisa di date e volumi, trovano soluzione nei “contratto quadro”, con terms&conditions negoziate all’inizio ed esecuzione sottoposta a sistematico controllo per garantirne il rispetto delle clausole. Qui vogliamo prendere in considerazione una pratica di acquisto, non la più applicata, ma sicuramente meritevole di attenzione: le “aste online inverse”. Sono procedimenti che prevedono la presentazione ripetitiva in tempo reale di offerte di fornitura competitive; sono basate sul principio del ribasso, dove l'acquirente vuole acquistare al minor prezzo, a differenza dalle più note aste al rialzo, dove il battitore cerca di aggiudicare al valore più alto.
I benefici principali riscontrati dalle aziende che le utilizzano sono di varia natura, ma riconducibili a tre categorie principali: riduzione dei costi di acquisto, riduzione dei costi di processo e razionalizzazione della gestione. Si pensi, per esempio, alla possibilità di abbattere i tempi di comunicazione interagendo contemporaneamente, nello stesso momento e dallo stesso luogo, con una rete di fornitori dislocati in ogni parte del mondo. Si stima che si possa risparmiare, tra costi gestionali e di approvvigionamento, un 15-20% rispetto a metodi tradizionali. Qui si vuole solo evidenziare alcuni aspetti basilari, frutto dell'esperienza di casi reali, da tenere in conto per portare a termine con successo un'asta.
